(Libertad Digital) En un proceso de decisión de compra, el 35,5% de los clientes están influenciados por el atractivo visual del producto y de su presentación; el 20,5% se deciden por el trato recibido en el establecimiento, y el 26% se debe al precio.
Así lo revela un un estudio realizado por la Universidad de Míchigan en colaboración con varias empresas privadas. Por lo tanto, si se da al cliente el trato que merece y se presenta el producto de forma atractiva, se podría asegurar, según estas estadísticas, la fidelidad del 56% de los potenciales compradores.
Consciente de la importancia de atraer al cliente en un momento en el que las ventas del pequeño y mediano comercio se han reducido un 3% durante las rebajas de invierno con respecto al mismo período de 2008, según datos de la Confederación Española de Comercio (CEC), la Cámara de Comercio de Madrid celebra un seminario en el Centro de Empresas de Valdemoro para mostrar a las empresas madrileñas cómo pueden presentar sus productos para incrementar las ventas.
El seminario, bajo el título “Cómo presentar nuestros productos para vender más”, concluye hoy tras dos intensas jornadas específicamente diseñadas para las empresas comerciales. Este seminario que forma parte de un programa de formación desarrollado por la Escuela de Comercio de la Cámara de Madrid y dirigido a comerciantes, encargados de tienda y personas que trabajan en el sector comercial.
El objetivo del seminario es conocer conceptos como el ciclo de vida del producto, la publicidad, la determinación del precio del artículo, la distribución, la red de ventas o el trato de los vendedores, entre otros aspectos importantes que buscan rentabilizar más la empresa.
El aprendizaje de los asistentes se centra, sobre todo, en el análisis de su propia empresa, sus productos y servicios, identificar las oportunidades del mercado o definir las estrategias que les permitirán presentar competitivamente sus productos.
Conseguir que una persona que pasa por delante de un comercio se detenga, observe y finalmente entre en el comercio para adquirir el producto, aunque no sea en ese preciso momento, es un trabajo muy complicado que depende de muchos factores. Tanto el escaparate como el interior del comercio reflejan la identidad del negocio y del mismo producto que se quiere vender. De ahí la importancia que tiene la existencia de una coherencia perfecta entre el exterior y el interior de la tienda.
Color e iluminación priman en la venta del producto
El éxito que pueda tener el punto de venta se debe, en gran parte, a la capacidad de comunicación que se establece entre el producto y el posible cliente. Por ello, a la hora de presentar un producto el comerciante deberá tener en cuenta elementos tan importantes como el color, la iluminación o la disposición. Un perfecto empleo de estas herramientas puede atraer a cliente de inmediato.
El color, por ejemplo, posee una influencia que se estima en un 80% superior al propio producto expuesto, ya que es capaz de transmitir emociones y mensajes. Es una disciplina insustituible en la realización de cualquier escaparate, que ayuda a resaltar o hacer más discreto un determinado elemento, equilibrar la distribución de los productos, iluminar y oscurecer un objeto.
Desde hace mucho tiempo se sabe de la importancia de la luz para el éxito de las ventas. Antes se trataba de focalizar y realzar los productos, pero, actualmente, la luz del entorno empieza a cobrar su importancia. En el seminario, los comerciantes aprendieron a emplear la iluminación de la manera correcta, prestando atención al interior de una tienda, de las salas de exposición y de los escaparates, además de a los mismos productos. Los artículos expuestos deben distinguirse y diferenciarse por su presentación e iluminación.
Los empresarios también profundizaron en aspectos como la disposición, la forma, el equilibrio, la composición o, incluso, los elementos estructurales que acompañan a la mercancía, que constituyen una parte fundamental en la presentación de los productos. El dominio de la técnica para su correcta exposición y a la capacidad de transmitir un mensaje explícito que va dirigido a un determinado segmento del mercado, revertirá, con toda probabilidad, en un incremento de las ventas.
La Escuela de Comercio ofrece nueve módulos de formación
Además de este seminario, el ciclo formativo de la Escuela de Comercio, dirigido a los comerciantes y personas que trabajan en este sector, está formado por otros ocho módulos, cada uno de ellos con una duración de cuatro horas: “Cómo mejorar las ventas a través de la atención al cliente”, “Comercio y consumidor: claves para una relación eficaz”, “Cómo fidelizar y captar nuevos clientes”, “El diseño en el comercio”, “Calidad de servicio en el pequeño comercio”, “Calidad de servicio en la hostelería”, “Cómo prevenir las objeciones y cerrar ventas” y “Vendedores profesionales: gestión de la cartera de clientes”.
En estos seminarios se abordarán conceptos como la gestión de la calidad y los instrumentos a disposición de los comerciantes para su mejora, así como las mejores fórmulas para cerrar una venta y las estrategias de venta complementaria e incluso las técnicas de tratamiento de las quejas y reclamaciones.
Esta formación se impartirá en diferentes centros de las Oficinas Territoriales de la Cámara de Madrid y en el marco del programa de actuaciones de la Escuela de Comercio de Madrid, que viene desarrollando, en colaboración con las asociaciones empresariales del sector y diversas entidades públicas y privadas, programas de formación e información dirigidos a empresarios y trabajadores del sector de la distribución comercial.