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ENTREVISTA A CARLOS BARRABéS

La revolución de las PYMES por el comercio electrónico

Barrabés de primero y casi “punto com” de segundo, Carlos Barrabés se ha convertido en el paradigma del éxito del comercio electrónico en España. Este aragonés de 30 años ha sabido convertir su afición por la montaña en negocio, y la pequeña tienda de sus padres en Benasque en una empresa que vende ya casi en los cinco continentes. Pero mientras sigue expandiendo su negocio, su nueva ilusión es compartir sus conocimientos e impulsar el comercio electrónico de las PYMES en un proyecto que dará mucho que hablar: Walqa.

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Apenas terminó sus estudio de Turismo y dedicó gran parte de su juventud a “formarse” a base de viajar por todo el mundo a la búsqueda de nuevas cumbres. Perfecto conocedor del mundo que le rodea y de Internet, defiende a ultranza la cultura mediterránea y europea, frente al modelo anglosajón que se nos está imponiendo. “Es la guerra” dice, y quizás por coherencia él va a luchar desde su pueblo, desde su región, para demostrar al mundo que su modelo de negocio es el mejor para nuestro país. Piensa que en eso del comercio electrónico hay algo más que mercados globales, pelotazos y salidas a bolsa. Y habla de PYMES, de pluralidad y de hacer negocios que desde el comienzo den dinero y no a largo plazo.

P. ¿ Has convertido tu afición en profesión?

R. Sí. Siempre había oído que eso no se debe hacer. Pero no sólo no me he cansado sino que cada vez me gusta más. Además mi negocio me ha permitido estar y conocer a los líderes del mundo de la montaña, muchos de los cuales se equipan en casa, lo cual es para mí una satisfacción.Lo único que en los últimos años he podido viajar menos ya que el tema de Internet es muy absorbente.

Además nuestra empresa es apasionante y el 90% de nuestros empleados son montañeros. Incluso nuestros servidores tienen nombre de picos de montaña.

P. ¿Cuál es la historia de Barrabes.com?

R. Mi abuelo tenía una pequeña tienda allá por 1922 donde vendía zapatillas, botas, etc. Más tarde mis padres transformaron esa tienda en la típica tienda de valle pirenaico, un poco como las tiendas del oeste americano donde hay recuerdos, comestibles, de todo. Cuando yo tenía 20 años y junto con mi hermano José Cristóbal hicimos algo un poco raro. Durante seis meses nos dedicamos a apuntar las matrículas de los coches que circulaban por el valle y con eso vimos que el 90 por ciento de la gente que venía de fuera apenas paraba en Besnasque, pero que sí iban a los refugios de montaña. Por eso decidimos montar una tienda de esquí y montaña y el “estudio de mercado” funcionó. Benasque es un centro de montaña y nadie se había dado cuenta.

A los cinco años la empresa ya facturaba sobre los 60 millones, pero vimos que ese era el tope. Nos planteamos abrir una tienda en Madrid o Barcelona pero lo descartamos porque ninguno de los dos quería irse a vivir allí. Y pensamos lo de la venta a distancia. Y entonces descubrimos Internet. Abrimos al mismo tiempo venta por catálogo e Internet. Pero dejamos los catálogos porque Internet nos funcionó bien desde el principio, de tal manera que al tercer año, allá por 1998, el resultado era demoledor. Y conseguimos no morir de éxito.

Ahora estamos en época de expansión. Estamos empezando a vender en Suecia, Sudamérica , etc. Intentamos llevar un ritmo de crecimiento que no nos lleve al pozo y que nos haga ganar dinero, ya que nosotros jugamos con nuestro propio dinero. Esa siempre ha sido mi batalla. Desde el primer día me he empeñado en que esto fuera rentable, a pesar de que otros piensen que no, a final de año hay que tener beneficios y eso nos ha llevado a que la empresa sea nuestra y no tener que vender un porcentaje de nuestro negocio.

Y nuestra expansión será territorial, no vamos a vender otros productos ni productos baratos de mala calidad.

P. También fuisteis uno de los primeros portales temáticos de España…

R. Sí . Aunque empezamos con un catálogo de productos pronto nos dimos cuenta que había que arroparlo con otras cosas y creamos nuestra revista, contenidos, etc. Ahora mismo la tienda es sólo una parte de nuestro web. Internet es información. Nuestra revista de montaña es la más leída a muchísima distancia de la segunda revista en papel.

Eso fue un acierto. No crear sólo un catálogo e ir a precio sino irle creando un entorno y creando una especie de parque temático donde los aficionados a la montaña disfrutan. También creamos la actualidad en la montaña. Antes cuando alguien subía una montaña la gente se enteraba a los 6 meses. Nosotros ahora tenemos teléfonos satélite en todo el mundo y cuando alguien hace una cumbre lo sabemos en el instante. Pasamos de tenderos a periodistas, y volvimos a tenderos.

P. La pregunta del millón: ¿dónde está el negocio en Internet?

R. No lo sé. En principio lo primero es estar, crear marca. Pero fíjate, nosotros estamos derivando en consultores porque hemos generado confianza en la PYME, nosotros que vendemos piolets desde Bensasque. Es un nuevo proyecto que se llama Walqa y ya hemos contactado con más de 100 empresas que confían en nosotros. Gracias a Internet todos nos conocen y saben de nuestra seriedad y de nuestra política nada especulativa.

P. ¿Y el secreto del éxito de Barrabes.com?

R. Enseguida vimos una comunidad definida y sabíamos el tipo de cliente que teníamos. Eso nos dio muchas posibilidades. Es lo que tienen las PYMES y es muy importante, y a veces ni con encuestas lo puedes obtener. Eso mezclado con el conocimiento que tenemos de nuestro negocio, y la pasión por el mundo de la montaña que nos ha llevado hasta a mandar un corresponsal con un teléfono satélite al campo base del Everest , son las claves de nuestro éxito.

Por eso estoy convencido de que cualquier persona o grupo que tenga un nicho de mercado definido tiene futuro. Y por eso creo que ser un monopolio en Internet es muy difícil, porque no interesa que exista, pero porque es mucho más difícil de lo que la gente cree. La tecnología crea la pluralidad y la gente va a salir.

P. ¿En Internet se puede vender de todo?

R. Yo suelo decir que lo que más se vende en Internet es ilusión. Si hay algo que no se pueda vender se venderá. Además estamos en un proceso mundial de normalización, las tallas, etc. , que hacen posible que incluso se pueda vender calzado. Si pensamos que algo no se puede vender es quizás porque desconocemos el negocio. Para comprar y vender hace falta comunicación e Internet es esa nueva forma de comunicación. Si hay cliente y vendedor… hay negocio.

P. ¿Cómo ve el presente y el futuro de Internet y del comercio electrónico en España y en el mundo?

R. La gente no es consciente de que el gran problema que tiene Internet es que lo que está en juego es nuestra forma de vida. Tenemos un gran problema con todo el mundo anglosajón que tiene un control absoluto de la red. Y eso no es malo. Nos están trasmitiendo sus patrones de éxito y fracaso, de ganadores y perdedores. Ese patrón no encaja en una sociedad como la nuestra que es equilibrada y muy plural. Por eso mi empeño de que la PYME tiene un futuro tremendo en Internet. Lo primero, porque conoce muy bien al cliente, que es muy importante. Pero lo segundo y más importante, porque tiene que ser así. Si no transmitimos la pluralidad de nuestra sociedad a Internet ésta acabará con nuestra forma de vida. La gente no es consciente del poder y la fuerza que tiene Internet y si no se hace nada en 10 años todo el mundo en este país querrá tener un coche rojo y caro.

Nuestro sistema de vida está en juego y por eso veo vital que haya muchos proyectos de empresas pequeñas que son los que dan la cercanía a la sociedad. También es importante que España coja poder en la red, y para ello el gobierno debe de dar fuerza y apoyo a las PYMES y a los usuarios. Es necesario una regulación, habría que crear una sociedad anónima digital, una forma jurídica nueva que de cobertura a las PYMES. Todas las empresas van a tener una base digital, y si tenemos que jugar en ese campo, necesitamos buenas botas.

¿Será el B2B?, ¿será el B2C? No se sabe, pero Internet será la plataforma y no podemos dejar que en ella se impongan unos valores que no sean los nuestros. Internet es la base para hacer mejor nuestra forma de vida, y nuestra sociedad, no es un sitio para forrarse.

Lo que me preocupa es que es nuestro sistema el que está en juego. Estamos sufriendo una invasión cultural anglosajona de primer orden, y no estamos respondiendo. No hay buenas páginas en español, ni páginas incluso públicas que defiendan nuestros valores. Y todo el mundo se deja convencer por lo de las acciones que suben y bajan, abrir nuevos mercados, etc. Tenemos todas las de perder jugando en su campo.

P. ¿ Qúe debe de hacer España para contrarrestar esa invasión?

R. Lo primero legislar a favor de la PYME española y darle los poderes que tiene cualquier empresa externa, protegerla y darle las posibilidades de exportación que ahora mismo no está tan claro que tenga. Definir el papel de Hacienda en todo esto, que en temas de comercio electrónico no está nada claro.

Después, que todos lo mandatarios españoles tengan un portátil debajo del brazo, que predique con el ejemplo de la importancia que tiene Internet. Que se apoyen desde el gobierno y las instituciones las páginas culturales, páginas que trasladen nuestra forma de vida y eviten la contaminación de los modos “yankees”. Hay que insistir a los gobiernos en la importancia que tiene estar ahí.

Y todo por supuesto, apoyado en inversiones para la construcción de infraestructuras masivas y apoyar la conexión de la juventud y los escolares que son los que van a tener que competir de verdad. Hay que formar empresarios, escolares, etc.

El tema es más grave de lo que parece y el futuro no parece alentador. Sólo hay que darse una vuelta por cualquier empresa de transportes y ver los paquetes de comercio electrónico que viene de fuera. Sobre eso no hay ningún estudio, pero te aseguro que el déficit que tenemos ahora mismo en comercio electrónico es salvaje. Y además estamos en inferioridad de condiciones, porque ellos no pagan impuestos, y nosotros sí.

P. ¿ Por qué ha costado tanto el comercio electrónico en España?

Yo creo que por varias razones claras. La primera porque el comercio electrónico en España no ha llegado a las empresas, ha llegado a gente que hacía comercio electrónico. Eso ha significado que la mayoría esté basado en capital riesgo. Eso ha generado incertidumbre y miedo.

Hay desconocimiento de lo que es el comercio electrónico. Las empresas no son conscientes de que tienen un buen producto y un mercado y piensan que el comercio por Internet es sólo para grandes empresas. Y por otro lado, muchas de las tiendas de Internet desconocían el tipo de negocio que han montado, y lo mismo montan una perfumería que un concesionario de coches. En la actualidad hay demasiado mito con el emprendedor que monta un negocio y se forra, y eso es complicado. Es más fácil que alguien que conozca un negocio y tenga una base de clientes para salir tenga éxito.

Además ha habido que luchar con la mala fama del comercio electrónico por su presunta inseguridad, etc. En cualquier caso no tengo ninguna duda de que el comercio electrónico va a despegar en España en los próximos años. En primer lugar porque vamos a tener un escenario de conexión elevada. Cuando España llegue a un 50 ó 60 por ciento de población conectada será una realidad.

Dicen los expertos que España es un lugar de hechos consumados. Todos tardamos en subirnos al tren pero cuando lo hacemos lo hacemos todos a la vez y en dos meses. Así que eso puede llegar antes de lo que parece. Y de hecho vayas donde vayas hay una zanja y quizás el cable ayude al despegue definitivo.

P. ¿Qué pensaría si Amazon quebrara?

R. Nada especial. No es importante. Amazon no representa a Internet ni al comercio electrónico sino a un modelo americano, de bolsa, y especulador, de comercio electrónico. Que un modelo monopolista fracase no me produciría tristeza.

P. ¿Por qué esa defensa a ultranza de la PYME?

R. Porque yo vengo de ahí. Hace cinco años éramos mi hermano, yo y dos o tres empleados más. Ahora somos ya casi 60, ni lo sé ya. Yo sé lo complicado que es para una PYME dar este salto, pero es vital para este país. Es importante que nuestra estructura de vida se mantenga. Si no conseguimos mantener la pluralidad que nos ha caracterizado siempre, donde vamos a perder es en los valores de sociedad, en los valores de vida.

P. Muchas empresas se han acercado a ti incluso para montar otros negocios en Madrid y Barcelona, pero… ¿ de Benasque no te mueves?

R. Bueno ahora por el tema de Walqa bajo a Huesca todos los días.

P. ¿Y qué tiene Walqa?

R. Walqa es mi ilusión. Walqa inaugura la reconversión tecnológica de la PYME. Es un centro de excelencia en Internet que se inauguró la semana pasada y que cuenta con el apoyo del Gobierno de Aragón a través del Instituto Aragonés de Fomento y que cuenta con el apoyo de BSCH, Cisco, DHL, Intel, Hewlett Packard, Microsoft y Telefónica Data.

Se trata de crear un vivero de PYMES que quieran dar el salto a Internet. Nosotros aportamos nuestra experiencia. Tenemos sitio para 25 empresas y estamos desbordados de solicitudes. Hemos rechazado muchos proyectos porque queremos que tenga éxito. Buscamos proyectos realistas, que vertebren Aragón o España, o que ejemplifiquen un gremio. Hay proyectos impresionantes y me veo sorprendido de las ganas que tiene la gente.

Walqa implica la reconversión tecnológica de la PYME y si podemos vetebrar gremios y crear ejemplos en los que otros puedan mirarse, sería fantástico. Y si tienen éxito no será por nosotros sino porque tienen un producto y un modelo de negocio definido y claro en la red.


-Dentro de poco 25 empresas darán el salto en Internet de la mano de Barrabes.com y Carlos Barrabés ha puesto todo su empeño e ilusión en ello. Mientras, sigue vendiendo piolets y tiendas de campaña por todo el mundo.

Más información:
www.walqa.com
www.barrabes.com
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