Isra Bravo ha puesto de moda la escritura persuasiva, esa que sirve lo mismo, dice, para vender una idea, un libro o a uno mismo. Ha formado en estas técnicas a miles de empresas y emprendedores de España y América Latina. Es el copywriter más cotizado en español y presume sin tapujos de facturar al mes más de cien mil euros. Basa su sistema en técnicas de ventas de principios del siglo pasado porque "cambia el canal pero no la forma de seducir". Anteriormente trabajó descargando camiones, en zanjas y de escolta de estríper. También es disléxico, pero no le ha supuesto problema para firmar Escribo porque me gusta ganar dinero (Alienta, 2022) y El libro de copywriting (Alienta, 2023), en los que, por ejemplo, enseña "cómo vender cualquier cosa escribiendo gracias a un enano, un borracho y un bastardo" o que "un negociador del FBI sabe más de cómo ganar dinero que la mayoría de los empresarios del mundo".
PREGUNTA. ¿Te gusta que te llamen el gurú de la escritura persuasiva?
RESPUESTA. No es merecido, pero sí que me gusta que me lo llamen. Es muy divertido. Encajo bien el halago y la crítica.
P. ¿Qué es la escritura persuasiva?
R. Es tratar de que las personas tomen determinadas acciones con relación a lo que tú quieres, que cliquen en un anuncio, que contraten un servicio, que queden contigo en una reunión o hasta para ligar. Se trata de generar interés en la otra persona para que haga lo que tu pretendes que haga. Tienes que meter en la cabeza del otro los beneficios que tú ves.
P. ¿Persuadir y seducir es lo mismo?
R. Es casi lo mismo. Ligar y vender también es casi lo mismo, es vender nuestra imagen. Desde que nacemos tratamos de vendernos para que nuestros padres nos hagan caso, para tener la atención del profesor en clase o para que nos haga caso la persona que nos gusta. No solo los empresarios venden. Otra cosa es que a gente tenga miedo a la venta o piense que es algo negativo.
P. ¿La figura del escritor persuasivo está más desarrollada en otros países que en España?
R. Sí, sobre todo en Estados Unidos. Un copywriter de éxito allí es una estrella televisiva. Tiene mucha importancia. Es mucha la riqueza, empleos y negocios los que puede generar. En España estamos intentando que cada vez se le preste más atención, es uno de mis objetivos.
P. ¿Las empresas españolas saben venderse?
R. En general, no. El fracaso empresarial es grande y no por la falta de capacidad, sino por la falta de saber comunicar. Es más importante saber venderse que lo que vendes. Empiezas a fidelizar al cliente antes de que te compre y eso no lo entienden muchos empresarios.
P. ¿Qué tipo de formación has recibido?
R. No hay una formación reglada en esto. He leído muchísimo sobre ventas y escritura persuasiva. Estoy en un aprendizaje constante pero mis resultados son muy buenos.
P. Hay muchos libros con fórmulas mágicas de ventas. ¿Por qué los tuyos son diferentes?
R. El mío es el más entretenido de todos porque no hablo de marketing. Lo más importante para triunfar en la vida es la determinación y la constancia. No hay una fórmula mágica para hacerse rico. La gente que gana mucho dinero es merecedora de ello porque ha trabajado para ello. Las críticas se hacen desde la envidia y el desconocimiento.
P. ¿Un partido político puede formarse para vender una idea o un programa?
R. Totalmente. Los regímenes más nefastos como el nazismo o el comunismo fueron tremendamente persuasivos. Calaron en millones de personas con mensajes muy sencillos, vendiendo la destrucción como algo positivo. No utilizan la persuasión bien entendida, sino que entran en el terreno de la manipulación.
P. ¿Has trabajado con algún partido político?
R. De los cuatro principales, me han tentado tres y me he negado. Yo tengo una carrera propia.
P. ¿Estas técnicas se pueden aplicar en un currículo o una entrevista de trabajo?
R. Es una de las lecciones más interesantes. Primero, tienes que conseguir que el entrevistador tenga ganas de sentarse contigo por el currículo que le llega y, segundo, que tengas muchas más opciones de conseguir ese trabajo. El problema es que la gente va con ganas de venderse a ellos mismos en lugar de pensar cuál es el beneficio de que esa persona te contrate. Eso y no mostrar nunca necesidad, es lo menos atractivo que hay en el planeta.
P. Muchas marcas apuestan por las redes sociales. ¿Qué opinas?
R. Las odio. Las marcas, en su mayoría, no saben lo que hacen. Si desarrollas tu estrategia en redes sociales estás poniendo gran parte de tu negocio en manos de una empresa que no es la tuya y que puede cambiar el algoritmo en cualquier momento. Hay que crear una tribu y una comunidad propia y usar las redes para arrastrar a la gente a tu negocio. Además, en las redes hay mucho hater y mucho desocupado.
P. En el corto medio plazo, ¿cambiarán mucho las técnicas de venta?
R. No. Cambiará el canal. De hecho, tengo algún curso con cartas de ventas que se utilizaron hace más de cien años y copié el modelo. Cómo vas a seducir a una persona va a ser igual ahora que dentro de treinta años.
P. ¿Es bueno copiar los métodos de lo que triunfan?
R. No plagiar, pero sí copiar un sistema que funciona. Traer una idea y reproducirla, o copiar una manera de trabajar. Incluso de otro sector. Lo que no se puede copiar es una personalidad.
P.Y si vemos que nuestro compañero de trabajo asciende y nosotros no, ¿debemos imitarle?
R. Tenemos que analizar por qué ha pasado eso, quitándonos el resentimiento y la envidia. Una vez quitados los prejuicios, sí que puedes analizar lo que ha hecho bien y aplicarlo.
P. Sueles ponerles títulos muy llamativos a tus libros.
R. Sí, son lo suficientemente provocadores para que la gente se detenga. Estas uniendo un tabú con otro. Decir que haces algo por dinero es poco menos que insultante. A mí me gusta el dinero.
P. He leído que factura cien mil euros al mes.
R. Ese dato se ha quedado obsoleto. Ahora es mejor. No presumo ni me creo mejor que nadie. Cuando cobraba mil euros descargando camiones tampoco tenía ningún problema en decirlo. Trato de normalizar el hecho de ganar dinero y que los empresarios puedan ganarlo honradamente y sin tener que pedir perdón por ello. La gente que tiene complejos con el dinero es idiota.
P. La mayoría aspira a ganar dinero, ¿no?
R. Es algo legítimo y sano. No puedes cuidar de los demás si no cuidas de ti mismo. Nunca he mirado a quien ganaba dinero desde la envidia, sino intentando descubrir qué estaba haciendo bien para hacerlo yo también.
P. ¿Cómo debería titular esta entrevista para venderla, para que se leyera?
R. Debería llamar la atención sobre lo importante que es la figura del copywriiter porque si lo supieran no dejarían de leer esta entrevista.